总有人在问“有没有一个好的咨询成交的流程”，是的，任何事情只要有流程可行，有章法可循，办起来就会很高效，且胸有成竹，一切尽在掌控之中。那今天我就与大家一起聊一聊关于课程顾问成交流程以及利弊分析的这个话题。

　　整个流程分为七步走：

　　第一步：调动情绪，进入状态

　　良好的情绪管理，是签单成功的关键，积极的情绪是一种良好的状态，是一种职业修养，也是见到家长时马上形成的条件反射。试想如果面对家长，咨询师总是一副无精打采的样子，迟迟进不了状态，家长心里会舒服吗?而且情绪是会感染的，一旦你把家长也感染了负面情绪，这单基本也就GAME OVER了。

　　第二步： 寻找共鸣，建立信任

　　寻找共鸣要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢?谈学生辅导那是咨询师的擅长的领域，家长心里一开始都有一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信任感就越不容易建立。这时候，要从家长熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。你们的共鸣点越多，你跟家长的信任感就越容易达成。设想一下，如果赶巧了你和家长穿的是一样衣服，抓住这个点，你们的信任感一眼就达成了，因为不用过程，家长就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

　　第三步： 挖掘问题，多问少答

　　信任感建立起来后，你和家长都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到家长的问题所在，也就是清楚他要解决什么问题。

　　我们怎样才能找到家长的问题所在呢?只有通过大量提问，才能了解家长到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的教育咨询师会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

　　第四步、提出方案，塑造价值

　　找到问题后，一定要及时给出解决方案，并征求家长的意见。提出的解决方案针对性要很强，家长会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。在解决家长问题同时也要不失时机地塑造课程产品价值，把机构的品牌背景、企业文化、师资力量、成果荣誉等毫不保留地告诉给家长。

　　第五步、解除疑虑，帮下决心

　　家长下不了决心马上掏钱，这个时候千万不能去成交，否则家长报名后会反悔的。我们要一步一步地追问，直到找到真正的抗拒点为止。找到抗拒点后，再帮助他们解决，比如他们嫌价格贵，我们就进一步放大价值，并适当提高优惠力度，如果他们担心没效果，我们就签约教学保证效果。总之就是要竭尽所能帮他们解除疑虑。

　　第六步、竞品分析，坚定选择

　　无论你做与不做，家长都会进行对比。而在建立信任感，又得到解决方案后，家长们巴不得想听一些竞争品牌的缺点，此时他们非常期望你做竞品分析，不然流程就可能中断，进行不下去了。

　　那在这时候，我们不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，不好在哪儿，切记一定是客观，不能恶意攻击竞品。 这个分析有两个作用。一方面为他的最终报名提供足够的依据;另一方面他孩子进步之后肯定要四处炫耀：“我报的辅导班太好了，你报名情况怎么样?”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。

　　第七步、临门一脚，迅速关单

　　成交阶段也就是你帮助家长下决心的时候。这个时候，一定要用催促性、限制性的闭环提问，这是铁定的规律。否则的话，你的流程要从头来一遍。比如，“家长你是报一期呢还是报两期呢?”“家长您是现金还是刷卡呢?”“家长，还有两个名额，我们赶紧定一个吧!”

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