对于培训机构而言，获客是头等大戏，但是客在手、如何分级与经营更是个值得学习的基本功。我们先来了解下，什么是客户分级?

　　客户分级≠客户分类，客户分类更像教研工作中的题型分类，而客户分级就相当于我们在做教研时针对不同试题进行的难度排序。客户分级的本质是提高客户管理效率，精准高效服务客户以创造更大的客户价值。

　　我们一定要将自己有限的时间和精力投入到更大的客户服务与价值创造的场景中去。不同级别的客户会产生不同的需求，对客户进行分级是与客户进行有效沟通的前提。这里要提醒的是，机构要根据实际情况制定适合自身发展的客户分级策略。我们在给客户分级时，级别过多，服务不够精细;级别过少，精力容易分散。所以，一般情况下，建议客户分级分到3~5个级别即可。

　　下面给大家举个做客户分级的例子，这个是根据客户的意向签单周期来做的客户分级，仅供参考：看到这个文件的出台，估计很多校长都在等待各地出台落实细则。

　　s级：表示客户最近要报名，例如，客户将在7天内做出购买决定;

　　a级：表示客户15天内打算报名，正在对比竞品和价格;

　　b级：表示客户一个月内打算购买;

　　c级：代表客户有一定的购买意识，但是因各种原因，近期(3个月)不考虑;

　　d级：客户可能就是随便看看，并没有强烈报班欲望。

　　课程顾问针对客户分好类后，就需要对有意向的客户促成此次交易。这时需要分析这3点。

　　1.判断对方的异议是“真性异议”还是“假性异议”。

　　应该视情况而定：

　　如果判断是假性异议，也就是对方只是在成交之前习惯要砍个价，为自己多争取一些利益，而实际上不管砍下多少，他也一定会买单。这样的话那就再坚持一下，不轻易松口。

　　如果是“真性异议”，也就是对方确确实实觉得贵了，又没有了别的异议，一定要你更优惠一些才成交。

　　二、判断他的“消费者剩余”，来进行对自己有利的“价格歧视”。

　　根据交谈判断他的职业、收入情况、对这个课程的重视程度、消费心理，来判断对方应该给对方什么样的优惠力度。这需要销售人员细心地观察和巧妙的话术，自然而然地得到这些信息，并形成自己的分析。

　　三、在优惠上，优先赠送礼品而不是打折扣。

　　赠送礼品比打折扣对消费者来说更受用。根据消费心理学的观点，消费者习惯将“赠送礼品”和“折扣”划分在不同的“心理账户”中，消费者会觉得赠送的礼品是额外得到的，折扣则仅仅是商家让渡了部分从自己身上赚到的利润。所以同样价值的礼品和折扣，礼品对于消费者来说更受用。消费者要的更多的是觉得自己占了便宜，而不是真的占了便宜。

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