关于引流，我们知道有很多的方法，任何与运营有关的书籍都会谈到这个问题，能提供各种各样的引流渠道，每个渠道都有相应的运营策略。不过，任何渠道都需要一个诱饵，这就有很多施展的空间，而对于在线教育来说，一个对拉新非常有效的诱饵形式就是课程，引流课的转化方案如何设计?需要注意哪些细节?

　　一、定位

　　关于引流课的定位，我自己总结了一个比较乏味的解释：针对某一领域多数人群的刚需或兴趣、有较强体验、提供系统化内容的低价课程，本质是凭价格吸引流量，用课堂体验和适时服务进行转化。

　　举一个案例，猿辅导推出的《给孩子的数学魔方课》，就比较符合引流课的定位，虽然用户群体限定在了5-12岁，但学习魔方的难度并不是很高，而且从大纲上来看，从基础到进阶，层层递进，而且老师是中科院博士生，水平足够，背书够强，而且是1元的直播课，满足“普适、兴趣、低价、强体验、系统化”。

二、价格

　　低价是引流课的主要特征之一，目的就是吸引流量，越精准越好，而引流课价格的设定，则受到两个因素影响，一个是推广渠道，一个是转化方式。

　　(1)推广渠道

　　推广渠道对价格的影响在于渠道流量的质量，主要看用户是否精准，付费是否强烈。如果用户不精准，但付费意愿较强，可以考虑付费，定价可以稍高，比如9元或19.9元，这样虽然导致量不会特别多，但能大幅筛掉无效用户。相反，用户精准但付费意愿较弱，可以将价格设置为3元、1元甚至0.1元，利用超低甚至近乎免费的价格吸引用户付费。

　　至于用户精准且付费意愿较强的渠道(多为自建流量池)，价格只要在0-40元之间即可，因为对它们来说，价格不再是主要决定因素。

　　(2)转化方式

　　引流课的转化方式主要有销售跟进和社群转化。如果引流课采用超低价，如免费、0.1元拼团、1元解锁等，需要销售对线索进行识别，无效的剔除，有效的转化成单，精准的交由运营维护做后续转化。如果价格为9元、19.9元，说明付费的用户本身就较为精准，用社群和销售组合转化，其中社群负责课程服务和群体转化，销售负责拉群约课和线索跟踪。因为引流课的主要职能是拉新，所以价格一定要足够低。

　　关于引流课的产品设计，强体验和系统化一定是必须遵循的两大原则，目的是为了超出用户预期，而要做到这一点，需要注意两个细节：

　　(1)课程内容以实用技巧为主，便于效果显性化

　　在线教育产品是非常重视效果的，虽然产生效果需要长期的坚持，但引流课的学习周期非常短，在效果上就需要变“快”，所以内容就不能像核心产品一样非常系统、循序渐进地讲解。所以，引流课的产品设计，需要增加可以快速见到效果的学习内容，比如x天记住英语单词、x节学会作文技巧等速成类课程，这类课程短平快，效果直观，用户可见，便于外化，对转化和转介绍有益。

　　(2)通过设计和增加额外环节，增强课程体验

　　在引流课的系统化内容之外，需要增加其他环节和设计，保证整体体验是超出预期的，笔者给出这样一个引流课产品设计公式：引流课=系统化内容+讲座+诊断+打卡+教辅。即在系统化内容的基础上，增加直播讲座、水平测试、课后打卡、邮寄教辅，从整体上让用户获得低价带来的超值感，增加信任，便于转化。

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