大部分咨询师都有这样的经历，那就是大部分家长来机构咨询的时候都会问各种问题，而且这些问题都是大同小异，每天反复的回答同样的问题大大降低了工作效率，这个时候机构不如针对家长的共性问题进行统一话术，这样也能方便咨询师。课程交付确认时常见问题是什么?都有哪些?

　　问题一：老家长也没有优惠吗?

　　分析

　　20%的老家长创造80%的效益，千万别宰老家长。当家长提出优惠的时候，教育咨询师不能直接拒绝。有些教育咨询师会说“您是老家长更应该知道这里不能优惠!”这样就把老家长给打击了，老家长就会想：“我报这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?”直接打击家长对机构的好感。

　　应对

　　首先要把面子给老家长，让老家长感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我们校区的支持，能结识您这样的朋友，我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不这样吧，校区正在举行17周年庆典可以砸金蛋赢礼品(礼品有课时免单卡、平衡车、Apple Watch、Kindle等)，你可以去到前台参与一下，中奖率极高，运气好的话砸中了课时免单卡这次可以免费学了”就可以了。

　　问题二：我再看看吧。

　　应对

　　按照四个方面找出机构课程产品的优势，这四个方面分别是：

　　1、你们有，别人没有的东西;

　　2、你们能做，别人不愿意做的事情;

　　3、你们能做，比别人更好的东西/事情;

　　4、你们的附加值。

　　问题三：你能再便宜一点吗?

　　分析

　　首先教育咨询师不能说：“不能!”强烈的拒绝会让家长对你反感。当遇到这种问题的时候，教育咨询师要把家长的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判教育咨询师都会比较被动。此时钱在家长手里，而教育咨询师的优势是课程产品和解决方案，因此教育咨询师要让家长充分了解课程产品和解决方案。

　　任何家长来咨询都会讲价的，教育咨询师应先绕开价格，让课程产品和解决方案吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要所给出的解决方案能解决孩子存在的问题，不怕家长不签单，当然也不能在家长面前太骄傲。

　　应对

　　1、周期分解法

　　“XX妈妈，这套解决方案中课时总价是4500元，时长是三个月，一天才花五十元钱，有五位老师来帮助XX，一个老师才10元钱，而且这些老师都是985大学毕业，很实惠了!”

　　“XX妈妈，一个这么优惠的解决方案加起来才4500元，可以一次性满足XX数学存在的大多数问题，物有所值啊!”

　　2、用“多”取代“少”

　　当家长要求价格便宜的时候，不少教育咨询师会这样说：“您就当少带孩子去出去旅游了。”其实这是错误的，少带孩子出去旅游会让家长觉得亏欠孩子些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是：“就当您多带孩子去国外旅游了几次”，避免了痛苦，转移成了快乐。

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