直播卖课转化技巧是什么?如何解决?
如果大家在研究各大在线教育公司的卖课玩法的话,就会发现其中一家案例——腾讯企鹅辅导,在去年6 月,蓝鲸教育智库发布了中小学教育APP榜,数据显示,腾讯企鹅辅导以69.63% 的活跃用户环比增幅,位列用户增长幅度榜第一。
如此高的用户活跃度环比增幅,这背后一定藏着不为人知的运营套路和直播卖课转化技巧,扒了扒他们群运营引导用户活跃、留存以及直播转化的套路,将整个流程梳理了一遍,发现他们的社群玩法以及直播宣讲转化课程,有可复制的方法。
话不多说,先上案例流程。
接下来,将从社群氛围引导、社群活动以及直播课程设计3个方面和大家聊一聊。
01 社群氛围引导关键点,让用户有仪式感
很多社群类体验课程都有开营典礼,在用户入群之处将社群氛围引到high点。
企鹅辅导也不例外,社群课程的开营典礼整体的流程,以及关键的运营节点都很清晰。
1)塑造讲师权威,获取用户信任
第一步,课程助教老师会向同学们介绍公益课的主讲老师。
为了获取更多的家长、同学的信任,助教一般都会把主讲老师的介绍,按照一定的格式进行包装:教龄+学员数量+讲师Title+主要成就。比如:
“10年教龄,累计学员100W+,XX平台创始人,押题100% 中,毕业班学员95% 数学单科满分……”
塑造主讲老师的权威性,获取用户的信任。同时利用家长望子成龙的思想观念,让用户感觉跟着这个老师,自己的孩子也有很大概率拿满分。
2)发放课程安排,初步激活用户
第二步,助教老师会定好班规,在用户进群之初把群规则定下来,将社群氛围的整体基调确定下来。
随后助教发放课表安排,让用户对课程有一个初步的了解,让用户对接下来要学习的内容做到心中有数。
同时,助教会解决用户对课程的疑问并规范课程秩序,这一系列的行为可以实现初步激活用户,让大家对课程有所期待。
助教老师发放课程安排后,会公布出勤奖励来吸引用户,提高用户出勤率和完课率,同时也有利于提升学员的学习效果,为后续的转化打下基础。
3)助教引导互动,建立信任关系
第三步,辅导老师会在群里发送课程讲义引导用户预习,让学生和家长更加深入了解课程内容,并提前进行预习。
同时助教会和用户做出承诺,有不懂的问题可以随时找老师,提高学员的积极性,建立和学员的信任关系。
4)设置宣誓环节,增强群仪式感
开营典礼接近尾声,助教会引导用户进入宣誓环节。
宣誓环节,助教会让学员做出承诺增强群仪式感,营造一种浓厚的学习、奋斗的氛围,有利于提高出勤率,提升学员的学习效果。
02 社群有事做,让用户有参与感、归属感
社群体验课程的重点在于,让用户在群里有参与感、归属感,让用户感受到课程的价值。
总的来说,企鹅辅导的体验课程,让我学到了4 个可复用的方法:
1)发布早晚问候,营造群氛围
每天开始群里的课程学习,助教都会发布早安问候,比如正能量语录等,拉近和用户的距离;
每天结束课程的学习之后,助教也会通过各种形式的问候,比如表达和学员一起学习进步很开心,希望能够和学员成为朋友。
2)每日学习榜单,增强参与感
助教每天雷打不动地督促学员学习,引导用户参与日常小练习。
这种日常小练习一般都非常简单,输出门槛很低,可以充分调动用户的积极性,让他们很有获得感。
对于用户的小练习,助教会通过排行榜的方式给到用户及时反馈,让大家有一种相互比拼的感觉。除此之外,助教还会对优秀的学员提出表扬,让学员很有成就感。
3)多种形式触达,提升到课率
正式课程开始前,助教老师会通过私聊、发送朋友圈、社群公告的形式进行上课提醒,触达更多的用户参与学习,提升到课率。
有意思的是,在提醒用户上课,背后也藏着很多小技巧。
比如会在提前1 小时开始课程预告,半小时再提醒一次。这种提醒不是简单的提醒,话术也有很多讲究,比如利用损失厌恶心理和紧迫感,引导用户参与:
家长,XX老师已经进入直播间了……这是最后一节课程……
再比如用一段大道理,引导用户坚持学习,督促学员到课:
人生恰恰像马拉松赛跑一样,只有坚持到最后的人,才能成为胜利者……
4)随堂作业反馈,提升完课率
助教对学员提交的作业都会一个个批改,学员可以及时收到正向反馈。
在给用户作业批改的同时,助教会持续督促还没写作业的同学完成学习,并通过鼓励话语使学员得到激励,满足他们的虚荣心,让用户更有成就感。
03 直播课程背后的5大转化套路
社群体验式学习,目的为了增强用户信任,培养用户的习惯,为后续转化做铺垫;直播课程的教学,表面上看没有任何的转化动作,但课程的开始就是转化的开始。
在整个直播过程中,我总结出了5 大转化套路。整体流程如下:
1)自我介绍品牌背书,增强用户信任
直播课程开始前,主讲老师会给用户介绍平台的背景,平台取得的一些成就,展现优秀学员案例等,获取用户的信任。
紧接着,主讲老师会介绍过往经历,比如在哪里毕业,曾经做过什么,取得的证书,参加过什么,创立过什么、带过的学员成绩等,进一步增加用户对平台和主讲老师的信任。
介绍老师以往的成就、效果,会给学员一种心理暗示——跟着这个老师我一定可以学好,我也可以像他教过的学员一样优秀。
2)引导用户参与互动,发现自身不足
直播课程进行中,老师会引导学员参与互动答题,可以让学员更加专注的听课,也有利于老师了解学生学习情况,学生也容易发现自身的不足。
值得一提的是,同学答题正确还可以获得“鱼饼”(鱼饼类似积分,可以兑换奖品),用积分的方式给到学生得到激励。
学员参与答题互动后会显示排行榜。排行榜的形式可以激励学员认真听课,积极参与互动。
3)召开家长会做转化,占领用户心智
直播转化课程其中有个环节是召开家长会,这是转化的关键。通过一场“宣讲会”让家长充分感受到孩子学习课程的必要性,占领家长的心智。
讲师会会讲解小升初考试、分班考试、升学分班后班级的学习氛围等,制造危机感:比如告诉家长,小升初是人才的第一次筛选,引起家长的重视和焦虑。
同时也利用了每个家长都希望孩子能取得一个好成绩,都希望自己孩子领先其他人的心理,引起家长们对孩子学习的重视。
紧接着讲师会介绍详细的课程内容,让家长感觉课程可以帮助孩子实现成绩提升。
值得一提的是,老师不仅仅介绍自己所教的科目,而是几个科目一起介绍,提供一个整体的方案,这种方式有利于提高整体的转化效果。
4)注重包装课程福利,强价值感吸引
课程介绍结束后,讲师会继续讲解孩子在考试中可能会遇到的一些问题,以及考试必备复习资料,并承诺报名课程就可以得到这些资料。
讲师还会重点强调,只要报名课程除了可以获得资料之外,还可以获得学习礼盒。讲师会特别注重对赠品的包装,提升赠品的价值,比如赠送精品课程等,让用户感觉报课就会占到便宜。
5)营造紧张稀缺氛围,善用从众心理
直播课程结束后,助教会在社群里引导用户报名,利用仅剩XX名额、更改群名等方式来制造紧张感。
助教老师还会引导家长在群里发送截图,利用从众心理引导家长报名。
有意思的是,助教还会发朋友圈晒家长“偷偷给孩子报名”相关聊天截图,直击人性弱点,拿下还在犹豫的家长。
04 需要改进的地方,以及解决方案
整个流程体验下来,我也发现了这个案例中存在一些不足,这些不足可以时刻警醒我,做运营要多站在用户的角度上思考。
问题1 :报课后添加助教老师微信,扫码后秒通过(设置了自动通过),但通过后老师两个半小时未回复消息,但是通过好友后是否应该向家长发送一下问候语呢?给人的感觉不怎么好。
解决方案:通过后设置自动回复(如果有)。关闭自动通过,待助教有时间批量通过,通过后可以和家长打声招呼,而不是发一大长串的话术。
问题2 :两个半小时后老师群发一条添加个人微信的消息,老师个人头像给人一种不正规的感觉。
解决方案:头像可以加logo等,增强用户信任感。
问题3 :老师提醒到课的两个电话我都没接到,第一个是因为在上课,第二个因为陌生号码没想接,在拒接之后他们未发送任何信息给我,一小时后我发送信息给他们未得到回复。
解决方案:可以采用统一(官方)号码,当家长用户未接通时通过短信的方式通知。
问题4 :开营介绍视频疑似复用视频,时间与开营典礼日期不符,17:30的班会视频显示19:00,日期与开营时间不符,家长看到会怎么想?
还有一个很大的槽点是视频较大,社群内发送视频加载时间过长,影响用户的体验;
优化建议:
1提前确认好所需物料状态(能否正常使用,是否需要更换)。
2提前确认好SOP并按照SOP进行相关动作。
3如果复用视频建议把时间删除,并且视频制作后应该考虑一下用户的感受。
4应该站在用户的角度去思考。
5一定要细心,尽可能避免出错。
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