直播卖课不成功的原因是什么？失败了怎么办？
教育机构一年四季都在做活动，母亲节、父亲节、感恩节、还有万圣节，每次活动前一周，我收到最多的信息就是：老师，**节就要到了，跪求活动方案啊……直播卖课不成功的原因是什么?失败了怎么办?
但会发现，即使给了他最详细的活动方案，他还是做的不理想，最后复盘的时候怼天怼地怼空气，要么抱怨方案不落地、团队不给力、要么怪客户资源不好等，可事实真的是这样吗?那么培训机构招生不成功的原因有哪些呢?
盲目跟风，不断学习新的招生活动方案
这种情况非常普遍，你看见隔壁老王的培训机构近期在搞一个促销活动，你也跟风要搞，好像不做就错过了几个亿一样。
于是，你火急火燎安排老师印刷宣传物料、微信转发，做地推，结果产出并不理想。
为什么?我认为大家犯了两个致命的错误。
1. 销售前后端本末倒置
我们先来确认一下培训机构的销售路径。培训机构的销售路径一般要经过和客户链接、客户上门、成交三个步骤，链接和上门可以看做是营销活动的前端，成交看作是营销活动的后端。
活动目的不明确
很多人都会和我说：小易老师啊!我们是个XXX机构，我们想做个XXX活动来达到XXX目的，你觉得怎么做?
一场完整的续班 / 招新活动要经历8个阶段：市场调研、活动方案设计、机构内部的组织分工、活动目标制定、活动启动大会、活动执行、现场控制、总结激励。
这个过程中，我觉得前期的调研和方案设计应该不难，难得是不知道如何明确活动目标、如何实施过程管控、怎样激励员工并做好总结复盘。
对此我思考了很久，最后总结出要想解决以上的问题，你需要知道7个模块，分别是目标定性、目标设立、目标分解、目标实施、目标管控、目标激励、总结复盘。
1. 目标定性
在做任何活动之前，你都要先明确这场活动的目标是什么。
一般我们做活动，要考虑3个业绩指标：客户邀约参加活动数量、到场或线上实际参加活动的客户数量、新签和续费业绩目标。
另外提醒一下，这3个目标都是一场活动所要完成的目标。
2. 目标的设立
有了目标，那我们怎么做才能保证目标有效切实完成呢?
首先我们要做两个分析，一个是内部情况分析，另一个是外部市场环节调研。
所谓内部情况分析，就是活动背景的调查和选取，这里面就涉及到活动时间设置、活动地点的设置、机构在本时间段的状况、机构的活动组织能力、往年同一时期的续费和新签数据对比、近一年内续班招新活动的基本情况、活动资源的投入、活动政策的有效性和团队激励政策这几大模块。
3. 目标拆解
目标的拆解原则很简单，其实就是千金重担人人挑，人人头上有指标。
按周把机构总体的任务指标给分解下去，分解到每一个团队，每一个员工头上。
然后每一周要分保底目标、冲刺目标和挑战目标，目标设置的增长比例可以是20%的增长率。
4. 目标的实施
校区的客户上门人数不足，我们一般都要增加主动营销动作，现在纯粹的发单页做地推很难引导客户上门了。
我做了一门专门讲解活动如何策划和实施的线上《双十二活动营销操盘手》密训营，会在11月份推出的这门招生营销课程中结合双十二活动讲解活动的实施，以及如何通过活动高效获取客户线索、有效引流客户上门再到转化的全流程。
5. 目标管理
目标管理有三大核心工具，业绩排行榜、目标推进表和工作日志。这三个工具基本保证了整个目标的有效推行。
业绩排行榜就是建立一个机构内部的PK机制，主要的PK内容有员工个人与个人之间的PK，小组和小组之间的PK，个人与团队之间的PK，团队与机构之间的PK。
通过PK机制可以有效地引导机构内部的良性竞争，从而达到业绩提升以及提升自己能力的水平。
6. 目标的奖罚
一般，对活动期间激励制度的奖励方案需要分成6部分。
① 团队目标完成情况要有相应的团队奖励，以刺激小组团队之间的PK
② 阶段性的精英团队奖励，主要用来奖励活动过程中的优秀行为和优异结果
③ 每天的首单奖励或开门红奖励
④ 大单奖，也就是单笔超过多少就有对应的奖励
⑤ 新签或续费英雄奖，就是个人完成率排名第一、第二、第三的奖励
⑥ 活动期间最佳工作表现奖，这个奖励不仅仅看目标完成的情况，还要结合活动期间的实际工作来评判。
7. 总结复盘
最后一个环节就是关于活动的总结和复盘，续班或招新活动只是校区运营体系中的一种常见手段。
它并不是校区运营的全部，要想机构长足发展，稳定的盈利，在日趋更加激烈的市场上立于不败之地还需要修炼好内功，总结和复盘就是一个提升机构运营管理能力非常好的工具。
以上这些是一场营销活动成功与否的基础，千万不可流于形式得过且过，必须逐一落实，不断推进活动的进程。
你也可以根据以上分享的内容，结合自己机构的情况对你们机构活动目标的设定、活动的实施、活动激励以及总结复盘进行相应的调整和升级。格子匠是专注在线教育解决方案的技术服务商。旗下拥有格子匠线上教学平台、格子电子书、格子商学院等产品和服务，致力于为中小型教育培训机构、企业、老师等有教学资源者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。想体验格子匠在线教育系统的朋友可以在官网首页申请试用。
