短期课转化策略是什么？有哪些技巧？
随着培训行业的发展越来越迅猛，各个机构间的竞争也在加剧。在过去，可能你只需要做好教学和服务，就能口碑自然传播带来生源。但是现在，越来越多的培训机构涌进市场，大家的产品差距不大，如何才能赢得市场的青睐呢?不少小机构的校长也开始做免费课低价课，短期课转化策略是什么?有哪些技巧?
对于教育培训机构来说，能够真正实现“引流”——也即招新这个核心目的的引流课应该具备的特质包括：
1、满足目标客户刚性需求。
只有真正做好了市场调研，在合适的时间，做了符合大多客户刚性需求的课程内容，才能吸引更多客户报名参与。举例来说，对于K12文化课培训机构，寒假招生引流就可以往寒假作业辅导，期末总结等方向靠拢。
2、时间不宜过长，但也不可太短。
时间太长肯定是不行的，成本预算就撑不住，但时间若是太短，比如有的机构可能就在一天内做个一两节课，这样的短期课往往还未能充分展示机构课程质量，就仓促结束，最终的客户体验及转化不会很好。这里主要针对线下短期课来说，一般设置4-7课时比较好，当然，不同的机构，不同的课程应根据实际情况，做不同的调整。
3、提供机构的王牌老师、王牌课程、王牌服务。
引流课是我们向新客户展示实力的机会，要将机构的实力集中展示于短短几日内，我们必须拿出真正扎实的内容，充分展示品质，最好能够让客户学有所成，又希望更进一步报班，获得进阶内容。
4、做好教学服务
同时，做好服务得到家长的认可，做好教学获得孩子的认可，也很重要!这往往是很多机构容易忽视的地方，但正是在课程过程中我们从接待，到日常沟通等细节之处会给客户带来影响决策的体验，所以，我们做好细节执行，提供比别家机构更优质、到位的服务，才能给客户以惊喜体验，获得额外加分。
转化单看是一个单独的问题，但影响转化的因素存在于整个引流课的方方面面，所以前期必须围绕“转化”这个核心目的做好整体策划，整体策划包含以下几个方面：
1、市场调研：摸清当前我们目标客户的刚需是什么，当前关注、热议的话题是什么;
确定内容：结合客户需求、热点话题、机构的优势(教师、课程)以及全年整体招生规划，确定这次引流课的内容，并且根据预算制定相关服务(比如是否提供下午茶、礼品)。
2、策划宣传：确定宣传部份的预算，梳理渠道，结合课程亮点，策划完整的推广方案，把课程推出去，让家长参与报名。
3、转化机制：转化的具体目标和方法，以配合方法，要给客户怎样的利益点刺激，教师、咨询师等如何组织话术，等等。
4、课上转化：教师在课上怎么插入转化环节，实现转化。
5、课后转化：对没有立刻报名的客户做回访，促成转化。
在前期，机构最好围绕这几个基本方面做好考虑，做好整体策划，把每一个执行的细节要点都做好了。这样在实际执行时才不会没有章法，忙中出乱。
中小机构、新机构在做免费引流课时，比起知名的大机构，除了在资源上存在劣势外，还有一个风险就是我们在客户那里知名度、信赖度都不如知名大机构，于是，我们的“免费”极有可能被人扣上“劣质”的帽子，这是影响客户报名，影响形象的问题，我们在做引流课时需要想办法避免。这里提供几种参考方法：
一种方法是机构找权威的机构、品牌、人物背书。一般来说，对于未加盟知名品牌的中小机构而言，主要可以从自身出发，凸显课程研发的背景，教师的学历、任教背景，或是那些曾在我们机构就读的优秀学生出来“代言”，另外也可配合引流课推广，制定转介绍活动，让老学员帮忙做转介绍。总之，当我们没有什么基础，却需要建立信任时，可以从自己掌握的资源、优势出发，通过各种途径，对外树立可信赖的印象。
第二种方法是把引流课做成常规。这是因为一般我们突然做引流课，很难取得客户的信任，但是如果这是我们机构长期存在的体验型短期课程，那么这里头营销的意味和招生的目的性就不那么明显了，从信赖度的角度看，相较于靠着某些节点，临时出现的引流课，这样更容易取得客户信赖。这样做还有一个好处——我们可以用这种短期的课程培养教师，把这种课打造成我们机构内部听课、评课的平台，从而不断提升教师能力，教学质量。
第三种方法是从定价入手，不直接做成0元班，而是为课程定价，但是设置某种机制，让客户在完成机制的要求后获得免费。
具体来说，我们最好为课程设置一个能够反映其价值的标价，这个标价能够帮助客户直观感受到：这个课是值钱的，并不是劣质课，而是我们机构基于某种原因放出的福利;同时，只要我完成了某种任务，就可以获得免费。
譬如，一家机构设置一个为期一周的暑期班，每天2课时，总价899，只要学生报名，每天过来上课打卡，就能退费，上完7天全额退款。在宣传时，我们可以把这个价格和获得免费的条件凸显出来，这样就能用标价显示我们的暑期班的价值，同时用“报名学习后退费”这样的方式，实现免费。这里还有一个好处，就是学生会尽可能出席课程，因为只要他想要全额退费，就必须每天来上课，这样对于学生而言，也是一种激励刺激。
转化时，课程顾问的谈单技巧也影响到转化率，在销售过程中课程顾问应该具备以下4个能力。
1、熟悉课程体系
对于课程顾问来说，课程是你唯一的产品，一定要对自己的课程非常了解，能给家长讲清楚说明白。当然清楚自己的课程远远不够，你还需要了解隔壁学校的课程，要清楚别人课程的优劣，如果遇到家长说隔壁的课程怎么怎么样，课程顾问应该放大别人课程的缺点，放大自己的优点，让家长更偏向你的课程。
2、了解家长的基本情况
除了谈业务，课程顾问要在交谈中了解家长及孩子的基本情况，孩子多大了，一般是爷爷奶奶带还是父母带，要了解家长的顾虑，同时针对家长的顾虑设计两套以上的解决方案，当然最优的解决方案就是你需要销售的课程体系。
3、先搞定学生再攻家长
我们都很清楚我们的用户是学生而我们的客户是家长，而家长只愿意为学生的改变而买单，也就是要看到效果。所以我们首先要搞定的就是学生，要么让他们喜欢上机构和老师，要么就让他们有所改变。建议把学生进行分类，比如按学习兴趣高低、学习习惯好坏、成绩情况进行分类。最后针对每类学生设计不同的学习规划书，并进行分层教学，每次课记录学生的表现并及时回访。在最后一次课的时候单独找每个学生的家长开1对1家长会，将之前的规划书和成长记录呈给家长看，让他们体会到我们的专业性以及看到孩子的改变。
4、课间要抓住一切机会与孩子成为朋友
要了解每一个孩子的兴趣爱好，尽可能多的表扬每个学生，用小名称呼每个孩子，课后可采取过关放学，过了关的孩子可以获得小礼物，让孩子觉得有成就感。给每个学生拍好照片，课后将老师的话写在照片的背面，让孩子带回家给父母看，让家长从中感受到老师对孩子的爱和用心。
5、课程后一定要打电话给家长
一定会全力关注这个孩子，最后，你要告诉家长，你将根据孩子的具体情况，为孩子量身打造一个个性化培养方案! ;明确地告诉家长，你通过这次课发现他的孩子有那些优点有那些潜质，同时指出孩子在学习的过程中，还有那些方面可以做得更好， 向家长及时汇报孩子在课堂中的表现及老师的授课内容;然后在这期间向家长了解孩子的学习成绩、学习习惯、性格特征
6、树立必胜信心，永不放弃
坚信家长一定会成为你的客户，一切问题只是时间问题。如果遇到挫折，换一种方法继续逼单，随身携带签单的资料，用你的自信感染客户。
7、学会判断客户的意向
在跟家长交流的过程中，一定要时刻注意家长的反应，判断家长的心理，根据家长的反应不断作出相应的调整。注意家长的面部表情，如果家长比较轻松和开心，说明他认同的你的说法;如果家长皱眉或逃避你的话题，这时课程顾问应该立即改变话题或解决方案。如果家长开始跟你讨价还价，那说明家长认可你的课程，这时在价格上让步并不是最好的解决方法，而是强调课程和服务的亮点，让家长有优越感和超值感。
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