开源节流，这是教育机构一致的共识。如果将机构的体量比作一个大袋子，要想增加体量，那就要将袋子的入口尽可能地扩大，于是就有了用免费体验课、低价班等课程来获取市场流量;袋子的出口要尽可能地扎紧，于是就有了除了常规课程之外的各种服务、讲座和活动来最大延长学生在机构学习的周期，提升续班率。

　　教培机构的销售或者说市场是机构体量这个袋子的入口，也就是开源的关键环节，特别是中小机构，因为没有品牌背书，也没有多少的产品溢价，所以更依靠销售来增加机构的体量，以此来促进营收，获取可观的利润。

　　接下来说一些我对于教培机构销售工作的一些浅显看法：

　　一、电销、约访

　　销售端通过市场端提供的电话信息，与家长进行电话约访上门体验课程，这是销售工作的第一步。打销售电话是个苦活儿，在我的第一次办机构的经历中，自己承担销售的工作，每天的电话外呼量能达到130个左右，这是指接通的电话量，另外还要写上与家长沟通的记录，再打下一个电话，按一个电话5分钟的时间计算，大概需要11个小时。

　　销售电话的目标以及成单率，其实玩的就是一个概率。就从事销售的工作经历来说，我将电话到成交分成了：目标家长 → 意向家长 → 上访 → 成交四个步骤，我们从最后需要达成的成交量逆推出销售电话的呼出量。

　　假设本月的销售新招业绩目标是20w，每个学生的学费是1w，那就需要20个新招成交，一般上访到成交的成交率是在20%左右(如果低于这个就说明在咨单或者其他设计中存在问题)根据成交率逆推那就需要有100个到访，从意向家长到到访的到访率大概有40%，也就是在电销的过程中加了微信预约了时间的家长有40%的家长会按时参加体验课，那就需要250个意向家长，而10个有效电话的目标家长产生一个意向家长，这就需要2500个目标家长的电话信息，也就是说本月总外呼量需要2500个，这也是招聘销售人数的底层逻辑。当然，实际运作过程中比这个要复杂得多。

　　二、咨询

　　在从事咨单的过程中销售就摇身一变成了课程顾问，也有很多机构的销售和课程顾问的部门是分开的，因为我自己之前都是自己来，所以就放在一块儿说了。咨询的工作主要考验的就是两个方面：1.专业能力;2.沟通能力。

　　专业能力：在专业能力者一项里面就有些复杂了，包含要对课程体系有一个清晰的了解;每一个阶段的学习内容是什么;学完了之后能够达到什么样的客观标准;对学生的情况做了全方面的分析之后要给他推荐合适的班级;如果校区有分层教学的话，在前期测试的试题中你要能够讲出个一二三，让家长对你产生信任;机构的上课体系是怎么样的;课程时间是怎么分配的，比如一个小时的课程前面是怎么样合理安排时间让学生有更好地吸收课堂的知识等等等等。

　　沟通能力：沟通能力这方面需要考量的是从家长一进门开始到最后离开校区之间的每一步流程是怎样的;家长进门还没有参加试听课之前你要聊一些什么话题，话术是怎么样的;在不长的时间内你要从家长那边得到什么样的信息，比如，付费能力，意向高低;之前有没有参加过辅导班，如果有那为什么没有学了，原因是什么;我们的课程产品有哪些，以及每一项课程产品达到的能力是怎么样的。

　　这里面要做的不仅仅是提问题，而是要掌控谈话的方向，提出的问题应该让对方多说，从对方的谈话中提取你需要的有效信息，以此来安排试听课程。

　　咨询的核心要素有三点：

　　1.如何获取家长的初级信任

　　2.找到家长的痛点，本机构相比较而言的优势在哪里，为什么会选择你而不选择其它机构

　　3.试听完成之后，怎么样让家长在第一次试听之后就成交(因为二访成交的概率几乎为0)

　　三、数据管理

　　我做的数据管理有三张表，分别是：资源毛单表、有效信息表、上访表，这三张表格的本质是将信息的广度质变为信息的精度。

　　资源毛单表是由市场提供，经过第一轮筛查，将有效信息电话信息登记在有效信息表上，第二轮筛查从有效信息表中确定上访的登记到上访表，第三轮电话由咨单人员来打，之前自己的机构里面销售由我负责，所以上访确认的表格也是由我来管理。值得注意的是，每一次的沟通都需要将具体情况写在表格中，以便后续工作的跟进以及在未成交之前对学生情况的详细了解。

　　四、一个月养护计划

　　这个是指新生在未开班之前，机构一般都会赠送一些课程，我们之前是赠送4节vip课程。这期间学生是由销售也就是课程顾问老师维护的，其中包含两节外教的课程，当然安排的时间都是非黄金时间段，让学生能够尽快适应班课情况以及后期带班老师对学生的学情有个基本的了解。

　　在这个养护计划之内我们还做了微信的流量池，就是将所有的未成单的以及答应上访而没来的家长拉倒这个群里面，做二次转化。微信群的维护，不是简单地弄个21天打卡计划就完事儿了的，这里面的东西太多了，我们当时做了很多这方面的探讨，比如由专人负责，发送优质的教学视频，每次学生学校考完试之后试卷发给我们，我们第一时间给出机构加水印的解析，以此来增加与这些客户的粘性，从而达到从蓄水池中转化学生的目的。

　　五、有关销售电话的被拒绝

　　销售工作最难的事情我觉得是与陌生家长进行电话陌拜这个环节，因为拒绝率太高了。谁都不喜欢被拒绝，但是你还是要去做，在电话里听到过很多难听的话，被骂也是常有的事。

　　销售的工作本来就不讨喜，人们在解释令人讨厌的行为的时候，倾向于给对方贴上标签，比如销售，由此将这个人从“我们这些好人”中排除。在接待家长的过程中要在这种对方已经给你贴了标签(来要我交钱的)的前提下，你还要让家长对你有信任感，并且要在第一次试听结束之后就要付款，这个难度不仅要求你的专业度、沟通能力以及技巧，还要求你有非常强大的自信。虽然一个月拿着几千块钱的工资，家长开的车是路虎，但是在这个方面我就是权威，我就是专业的，我认为强大的自信是教培行业销售最关键也最重要的点。

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