教育行业有很多独角兽，也有很多淹没在人群之中的机构，这个行业起起伏伏，跌跌宕宕，在2020年达到了高峰，2021年有望继续增长，现在说到教育行业的增长问题，更多说的是拉新。在线教育这两年出圈的点就是打广告战争。

　　教育行业目前的几大拉新方式

　　广告

　　教育行业现在对于广告的投入真的是不计成本。各种信息流广告，电视节目冠名，植入。无所不用其极。满眼的广告，是在争抢用户的认知。确保当用户考虑给孩子选择一款学习产品时，脑子里有自家的姓名。

　　目前行业的广告在我看来，段位的上中下：

　　上：品牌背书/雄厚实力

　　中：品类，例如k12全科，

　　下：一些逐利的印象

　　广告就是争抢用户关于品类的认知，做广告费钱，但是不做就被别人争去了。

　　活动

　　除了广告，大家可能想到的是会被广泛传播的活动/内容等。

　　裂变

　　还有就是裂变，裂变最大的问题是取量和转化的平衡点。

　　回避不了的问题-转化低

　　以上所有方式都涉及一个问题是，流量进来以后的转化问题。用户对于品牌并没有主动的认知，导致转化低。深层原因：

　　教育产品对于用户来说机会成本高：花钱事小，浪费孩子宝贵的时间事大;

　　2. 特别是课程类产品，用户必须要上一个体验课才能知道课程咋样，一用户的行动成本高。导致一般的广告之后用户还是不知道课程咋样，基本的行动法则，B=MAT，用户更难以行动。

　　所以现在教育行业比较流行试听/体验，或者低价课引流等。但是这本身也是一种传播成本高的方式，随着传播，衰减比较大。

　　从这个角度来说，小的短视频去传播课程上优秀的片段有帮助。短视频平台，但是要利用微信。我经常看到很多教育平台做广告是用一个老师在那讲课，讲道理，纠正认知，可能对于家长比较好吧。

　　是时候做口碑营销了

　　对于教育行业来说，现在各家差异性越来越小，是时候去做一些口碑营销的事情了。口碑是能够把获客和转化结合在一起，几乎是所有企业的梦想，在教育行业口碑更是有加成效应。

　　口碑的打造，有方法论吗

　　口碑一般是指用户体验完了服务闭环，真的有效果，从而让用户主动口口相传，为产品自动拉粉。

　　但教育产品一般的服务闭环的时间都比较长，近些年来我们看到很多产品打造口碑的方式都是营造用户的预期，在非常前置的环节，给用户很多超预期的爆点，引起用户间的传播，在这种兴奋，惊喜的氛围中，用户对于后续的服务抱有很好的预期。从而把口碑传播提前。

　　用超预期来制造口碑

　　我们要做的是把这个闭环的预期提前，前面的体验环节就有一些惊喜，有话题性，超预期。在这个时代，超预期可以营造口碑。

　　标准化的设定来降低信任成本

　　一个很成功的例子是自如。北上广的上班族们都有一个认知是，选择自如就是选择省心+一个还不错的居住体验。因为服务，房间的装修都是标准化的，用户就闭着眼睛选就可以了。

　　在线教育可以借鉴自如这种标准化的设定，来提升用户对课程的信任。

　　例如上课环节设定，或者一些小的仪式感的老师服务设定都可以。这个也可以作为卖点。这种方式在线下教育机构，酒店，健身房等服务都很常见，会让用户对于品牌的服务的质感有很大感知。

　　这里举几个例子：

　　每节课后的诊断，掌握不好的地方，产出一个需要加强的知识点的列表(可以打印出来的)

　　每节课结束后给一个学习总结的思维导图，学生可以打印出来。

　　还可以给一个装订的文件夹，鼓励学生把每节课的内容进行粘贴保存和总结复习。文件夹可以做很多周期复盘的设置。

　　匹配一个像背单词一样的记忆的app，每节课学的知识点，可以在app上反复记忆

　　还可以推荐类似的题目课下做，如果没做好就不往前教，直到达到通过标准才行

　　总之就是将学习流程标准化，需要符合家长的逻辑，达到一看流程设置就知道课程大概率是有效的。

　　企业独特的价值观传达

　　教育是一个与人的感性打交道很重的行业。就像很多老师对于孩子的成长甚至一生都有影响。教育产品非常适合做跟用户的情感化交流，独特的价值主张宣扬。独特的价值主张代表独特的定位，在当下的竞争环境中，独特的定位太重要了。有一个例子是早期的新东方，因为教师们的百花齐放，让新东方有了年轻，有创造力，洋气的定位。这个定位给新东方创造的收益就不用赘述了。

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