教育市场竞争日渐激烈，各个辅导机构在做营销推广的过程中不得不在内部的服务和外部的推广上花更多的功夫。而公开课无疑是可以吸引目标用户，提高转化和沉淀口碑的好途径，公开课转化套路是什么?如何策划?

　　01公开课的策划

　　一般说起公开课的流程， 很多培训机构的流程都是直接从准备邀约开始，而忽略了策划环节。

　　实际上，策划环节是非常重要的。公开课会直接面向我们的目标用户，并且涉及部门广泛，不仅有教学部门、销售部门，大型的公开课还有可能涉及全校。为了取得较高的转化率，是必须要提前做好策划的。

　　策划环节首先要确定公开课的时间

　　宏观层面，公开课的策划需要与整个机构全年的节奏相配合，重点要考虑公开课的频次、时间、类型和方式。因为这对我们全年的销售业绩、销售团队整体的打造和我们学校各个部门的协作都有很大的影响，我们需要以整体的目标为出发点去做考虑。

　　微观层面，单次公开课的策划时间需要考虑目标群体的特性，要策划开课的时间、地点、讲师、主题和目标。

　　开课时间的制定需要与目标群体紧密结合。

　　举个简单的例子，小学生的公开课是周六上午开还是周日晚上开比较好?实际上，低年段小学生周六上午经常安排游玩或者班级假日小队等活动，高年段学生周日晚上一般会早点休息准备第二天的上课，这些时间段是最好不要准备公开课的。

　　目标群体不同，策划方案上就会有所差别。一个课程结果的好与坏，往往就被这些细节问题决定了，所以我们也不能轻视细节问题，要掌握尽可能多的信息来帮助我们的判断。

　　策划需要做好过程管理

　　在策划公开课的过程中，需要有严格的日程表和甘特图来监控我们的行为。对于要准备的事项、达成的目标可以以周为单位，但是一定要具体到每天。

　　策划要做好价值包装

　　公开课的价值包装分为四个方面：准确的价值提炼、赠品设计、合理的设置门槛、合适的营销策略。

　　价值提炼：

　　价值提炼是可以从公开课的预期效果中做一些可量化的提炼，可以用几个简单的案例来说明一下价值提炼。

　　比如一堂小学语文的公开课，题目叫做《3步作文，让作文简单起来》，这个课程提炼出来的切入点比较小，这样比较容易吸引人，因为操作简单;

　　像是会计师培训公开课，题目叫做《30天帮你拿下会计师证》，这个课程提炼出来的切入点也是比较具体的，容易吸引人;

　　还有像《解读杭州市小升初政策变化》这种的切入点就比较大。

　　现在的人对于学习偏向于节奏比较快的，公开课的价值提炼可以小步快跑的节奏切入。

　　价值提炼不仅是要提炼，而且希望能在宣传之外起到扩散的作用;扩散最好是能够和当下的比较有效的宣传手段结合起来，也就是在打造公开课的时候不仅能吸引人参加，而且把这些人当做我们的传播者，将相关信息传播和扩散出去，常用方法就是微信和朋友圈了。

　　设计赠品：

　　这种情况在线下公开课会比较常见，如赠送扇子、方便的购物袋等来吸引人。

　　在线上公开课中则可以做一些限量礼品、优惠券发放，也可以做一些资料包，转发课程到朋友圈并提交老师即可获得资料包，这样就可以把吸引来的人作为我们的传播者，更大范围的扩散。

　　设置门槛：

　　设计门槛之后，会给人一种感觉，只有达到一定的层次才可以去上课，就像很多培训机构会更倾向于做培优而不是补差，因为这往往会给人一种优越感。但是设置门槛一定要慎重，要注意学生的逆反心理。

　　营销策略：

　　营销策略会有很多种，如做一些低价的课程来进行引流;或者做一些限时免费的活动，给目标用户一种紧迫感，不报吃亏。

　　02公开课的准备

　　公开课的准备主要包括邀约和备课。

　　邀约

　　邀约很重要，首先需要把人吸引到活动现场(线上/线下)后活动才能发挥作用。邀约需要准备好完整的销售说辞，做好过程管理、阶段性目标的分解和达成，要把控整个邀约的节奏，同时与教学和销售做好配合。

　　前端招生和后端招生两手都要抓，招生不仅仅是市场和销售的工作，大量的案例里面教学部门对招生起到的作用也很大，很多续班扩科转介绍是后端招生促成的。

　　在整个公开课过程中，后端招生的作用就显现出来了 ，销售和教学的配合，体现后端招生的强大力量，可以发动现有学员带着朋友、父母来参加公开课，进而转化为客户。

　　邀约的说辞

　　邀约的说辞要相对全面，必须包括以下几个方面：

　　1.基本情况介绍;

　　2.公开课基本情况介绍;

　　3.邀约的话术，就是有人来咨询公开课的时候所用的话术;

　　4.Q&A环节;

　　5.要求，必须做的和不能做的。

　　说辞准备完毕之后，要多背多练，记熟练熟，不能因为参加的公开课多了就有所松懈;必须要做到在面对客户的不同问题时随机应变，游刃有余。

　　备课

　　在做邀约的同时要进行备课，在备课过程汇总，要想现场活动有好的效果，就要重点关注两点：

　　第一，过稿时要逐字进行;

　　第二，讲师要不断试讲，可以是讲师自己反复试讲，也可以是在同事面前试讲，要讲出氛围和激情，反复试讲才能保证公开课讲得好。

　　03开课

　　保证到课率

　　在做好邀约备课后，需要保证到课率;到课率需要一定的流程来保证。比如邀约确认了200位但是最终到场只有100多位，分析原因，除了当天天气不太好影响了出行之外，更大的原因是流程没做到位，觉得确认过的肯定会来，后面没有进行二次甚至多次确认。

　　到课率怎么通过流程保证呢?

　　比如从开课前两天开始做点对点的提醒(太早意义不大)，如果方便建微信群的话可以建群在群内通知，以及微信点对点通知、发短信通知等;

　　开课前一天可以提醒用户提前预留出时间，如果课程是在当天下午，当天上午也可以再提醒一次可以出发了。

　　现场布置和引导

　　在准备阶段还需要准备现场布置和引导工作方案，比如提前到了的用户和已经结束没有走的用户如何处理?谁来对接?

　　一般情况下销售会比较重视结束后留下来的用户，马上去与之交流;对于提前来的用户则重视程度不足;

　　事实上，应该是让所有的用户提前一批一批来，这也算是一种策略：让用户分批提前到，做提前的沟通或为公开课提前做铺垫，也是为后面的转化做充足的铺垫工作。

　　如何讲好公开课?

　　讲好公开课，需要从逻辑、素材、铺垫、协作、控场等几个方面考虑。

　　举个例子，比如我要在杭州做一个面向小学高年段、新生学科培训。从包装课题，公开课怎么讲?分成哪几个部分?各个部分之间他的逻辑如何?

　　那么我的讲课内容可以先是杭州近几年小升初的政策解读，然后是杭州本地各小学的录取情况统计(这些都是可以自己进行整理的，利用对比效果会更有价值);

　　对录取情况进行分析，讲到杭州小升初的要点是什么?如何培养孩子get到小升初的要点，为后面做伏笔;

　　最后引到我要推销的课程上面，点出主题，但是销售的痕迹不能过重。这样一个逻辑和铺垫，家长会比较容易被说服，主题线路就像下面这样的：教育部小升初新政策之杭州解读、杭州知名初中历年在各小学的录取情况、杭州知名初中历年升重高升重本的情况、杭州小升初的要点、如何培养孩子get小升初的要点、免费试读课VS初一暑假班

　　总计来看，有几个地方是比较重要的：

　　1.整体逻辑;

　　2.素材准备;

　　3.铺垫;

　　4.控场。

　　整理逻辑在讲课中非常重要，是主线。讲什么?各个部分如何协调?下一部分如何承接上一部分?上一部分如何过渡到下一部分，为后面做好铺垫?整个逻辑十分清晰的话，就会让人容易信服和接受。

　　素材准备，例如像实例中的政策、录取情况等素材，素材越详实，越有信服力和说服力;

　　控场，控场能力很好的人，从现场的氛围、节奏、互动各方面可以带动用户，提高信任，提升转化。那控场能力从哪来?还是要从练习、反复的演练中才能培养出来。

　　04收关

　　当天复盘

　　活动结束后首先要在活动的当天进行一次快速复盘，也就是：

　　1.鼓励做的比较好的、有经验的进行分享、乘胜追击;

　　2.差缺，快速复盘做得不好的地方并及时拿出补救方案。

　　例如当天现场到场率95%、转化率60% ，效果很好，可以在24小时内追单、继续做工作，努力把转化率提到80%。

　　假如出现了问题，邀约了200人只到了100人，要迅速反映并拿出方案，是不是打算再开一场，要准备怎么样的说辞让人再来一次;

　　如果活动中转化率不高，是不是前端的销售能力没有上来?当场的应变能力不够?氛围不好?当场的体验感不足?看事后是否能够补救?或是在下一次活动中注意这点，不再出问题。

　　总复盘：

　　当天复盘之后所有就结束了吗?不，还要有一个总复盘。

　　不管我们的公开课是阶段性的还是长期性的?是单次的还是重返性的?只要是比较重要的活动都需要一场总体的复盘，最好是在活动之后的3天内。

　　在乘胜追击和补救方案之后总结活动的所有经验，所有人逐一进行总结，并且形成文字记录，不但可以听还可以随时看，在一次一次的复盘过程中将它变成一种能力，而不仅是经验，这样的复盘才是有效的。

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