众所周知，活动营销一直是培训机构招生的主流方式，可招生效果总是差强人意。有的校长做一场活动就能装满校区，有的校长做十场活动连一个班的生源都招不满。是什么原因呢?问题主要出在活动策划案上。

　　活动策划案是团队执行的源点和方向，方案策划的不正确，怎么做就是竹篮打水一场空。其实活动营销和钓鱼的原理是一样的，做活动必须知道鱼在哪里?鱼喜欢什么?欲将取之，必先予之。设诱，埋钩，收杆三个动作缺一不可。这三个动作在策划案里必须体现得淋漓尽致，否则方案只能形同虚设。

　　那么设诱，埋钩，收杆这三个动作在策划案里具体怎么做呢?接着具体来讲一下它的呈现方式：

　　第一：设诱

　　设诱既设计吸引鱼儿上钩的诱饵。什么样的鱼饵才能够吸引家长呢?必须用客户思维来考虑这个问题。首先要做客户画像，给一个让客户购买产品的精准理由，诱导客户产生强烈的购买动机。

　　这个购买的理由只有三点，即痛点，痒点和利益点。痛点是指客户正在面临哪些痛苦和困扰，他遇到的是哪些问题?比如：孩子对学习没有兴趣，贪玩拖拉，成绩一落千丈。痒点是指客户有哪些麻烦，他想在哪些地方省力省心?比如：帮忙给孩子检查作业，集中带孩子晨跑，晚上帮孩子晚辅等。利益点是指客户期待获得什么利益，他想占哪一种便宜?比如：免费获得赠品，免费获得训练营课程等。

　　在策划案里的设诱环节可以列一个表格，明确提出痛点、痒点和 利益点的问题，解决的对策和具体的鱼饵。比如：寒假期间家长的痛点有孩子作业的问题，孩子贪玩的问题，学习习惯丧失的问题。解决的对策是设置作业检查班，收心班和习惯训练营的相关课程。具体的鱼饵是开设1元作业检查班，99元收心班送199元大礼包和99元习惯训练营等。

　　第二：埋钩

　　埋钩就是用含而不露的诱惑推动客户产生积极的购买意愿。也就是利用损失厌恶心理来推动客户产生购买行为。

　　埋钩要做到三点：第一要有刺激客户缴费或转化的措施;第二如何保证客户的持续参与;第三如何扩大活动的影响力度;

　　比如：凡是参加99元寒假收心班的学生，报名秋季班可抵990元学费，可促转化;家长每天在朋友圈发孩子收心班的照片并赞美孩子，收心班结束后99元全部退回，可促持续。孩子在收心班上每天写一篇心得体会发送到朋友圈并集赞达到30个，可送秋季班一个课时，还可参与抽奖活动，可扩大影响力。

　　只要成功地解决了收费转化、持续参与和扩大影响等三个问题，埋钩才算成功。

　　第三：收杆

　　收杆就是利用买单的决策心理促使客户增加购买的动力，减少购买的阻力，从而实现快速签单的一种方法。

　　增加购买动力主要表现在超值、实惠、抑制痛点、满足需求、有奖品、超出预期等 ;减少购买阻力主要表现在犹豫、怀疑、价格、对产品有疑惑、觉得不专业、购买体验不好等;我们只有增加购买动力，消除购买阻力才有实现成交的可能 。

　　比如：增加购买动力可以用产品的价值主张和产品的增值服务两种方法来实现。0元上课和报名就返双倍金额的大礼包就是一种超值主张，刺激家长在限定的时间内报名。报名就送托管班或送书法班这就是一种增值主张。减少购买阻力可以用零风险承诺和信任背书两种方法来实现。学习前五节课不满意可全额退还未消耗学费就是零风险承诺。用学员成绩见证，学员荣誉见证助力信任度的提升就是一种信任背书。

　　总结一下，设诱就是挖掘需求，你不来会失去什么?埋钩就是促动上门，你来了会得到什么?收杆就是促使成交，如果不成交会失去什么?策划方案必须解决这三个问题，才会有好的招生效果。

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