托教课程顾问签单流程是什么？有几个步骤？
课程顾问除了具备必要的话术之外，还需要掌握流畅的签单流程，这样在家长眼中就是专业的课程顾问，那么托教机构的课程顾问签单流程是什么呢?有几个步骤?
俗话说“3分货，7分卖”，面对越来越挑剔的家长，我们需要迭代的不仅仅是我们的产品和服务，还有我们的课程顾问。
除了缺乏专业的销售技巧和规范化的销售流程，签单率普遍较低的大部分原因还是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。
一场成功的销售签单，是由售前-售中-售后3个部分组成的：售前，达成签单的准备阶段;售中，达成签单的过程阶段;售后，新老客户再挖掘阶段;
一、准备工作
课程顾问的准备工作十分重要，它是达成签单的基础。
个人心态、对产品的理解、对客户的了解等等，它涉及的项目很多，在进行销售之前，必须时时刻刻都要做好销售准备。
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二、寒暄破冰
在和家长的接触中，要尽快消除家长的戒备心理，创造出轻松、无压力的氛围，拉近和家长的关系。
可以和他们聊些共同话题，放松他们的心情，家事国事天下事，总有能打开话匣子，聊得多了，关系也就近了。
破冰寒暄中的一些问题设计，不仅只是为了拉近关系，也是为了进行一些探底，例如：
问：您过来方便吗?
是为了看家长是不是住在附近，或者是开车过来的，看看家长的支付能力。
问：您之前有了解过我们吗?
如果家长了解过的话，那么对费用也心理有数，签单的可能性也更大。
三、收集信息
除了了解孩子的学习情况、还应该了解父母的职业(判定购买力)、孩子的行为习惯(擅长社交、沉默寡言、有表现欲)，充分的了解这些信息，同时也是为后面的谈话埋下伏笔，防止冷场。
可以采用“开放式提问+封闭式提问”相结合。
要让客户多说，多用开放式的问题对客户进行提问，同时用笔记录下客户所说的关键信息。例如，有什么需求?做作业做到几点?等等。
当客户不能回答你的开放式问题时，就用封闭式的问题给客户选择的余地。例如：A还是B?早上来还是下午来?让他做二选一。
四、需求分析
信息收集的多少决定了需求分析的程度，信息收集的越多越全面，需求分析的越精准越透彻。
信息收集的部分我们利用一些封闭型和开放型的问题，通过总结和分析，得出家长的需求，即家长要什么!成绩?方法?习惯?态度?兴趣?家庭教育?
针对家长需要的，及时准确的根据我们自己的产品介绍给到家长想要的，即我们能给什么!
让家长感觉到孩子有哪些特长，可以在自己的机构得到更大的发挥，比如来机构后可以修正一些不良的习惯、让某个科目更加稳固、让某个特长更有发挥空间，这个时候应该谈孩子的规划及发展，家长都关心这个。
五、产品介绍
一方面要非常了解自己的产品和服务，同时突出自己产品的唯一性以及能给家长解决什么问题?
另一方面，可以利用咨询手册、案例展现等工具，展示机构优秀的实力、师资、教学成果、社会资源、和谐的气氛等，这些都是机构的综合实力!
六、方案介绍
这个时候就要充分调动起反向调研环节中获取的信息去匹配。准则是学生至上，一切为了孩子。
让家长感觉到孩子有哪些特长，可以在自己的机构得到更大的发挥;来机构后可以修正一些不良的习惯、让某个科目更加稳固、让某个特长更有发挥空间。
这个时候我们就把自己的课程与孩子的需求匹配起来了，并且治好了家长的焦虑。
七、异议处理
在实际的沟通过程中，客户的异议问题会出现在销售流程的各个环节，有些时候需要先解决客户的一个小异议，才能使得整个销售流程进一步向下推进，有些时候就不需要过于和客户纠结一些不必要的问题，要使得客户按照自己的销售流程先走下来再说。
那么，在课程顾问所面临的一些比较重要的异议，都可以归结到效果和费用上来，那么我们就需要打消家长的顾虑。
针对费用问题
对于经济条件不好的，果断缩单，人头优先。对于经济条件好的，回归发现问题解决问题，体现服务的价值。
针对学习效果
可以提供一些在读学员的案例，从专业的分析到专业的服务流程一一列举。这里课程顾问要足够自信，要给到家长信心，并且强调好的结果一定是建立在好的过程中的。
八、签单稳单
在家长决定给孩子报名，有签单意向后，作为招生老师，此时一定不要太大意，而应该对意向进行确认，只有在双方确认的情况下才意味着的真正成功。
需要注意的是，不要让家长感到招生老师达到了目的，就突然对家长失去了兴趣的那种感觉。如果这样，家长就会有失落感，很可能会取消刚才的签单决定。
签单
讲到家长心动的地方，提到价格，就可以签单。
稳单
表示祝贺和赞扬，例如：“欢迎您孩子到我们学校就读”、“您做了一个非常正确的决定”。
降温
提醒家长后期需要做哪些配合，给家长适当降温;提转介绍，进行新客户的再挖掘;赠送学员大礼包，留下好印象。(当家长产生反悔之意，礼物的作用就表现出来了。)
成功的课程顾问都有三个相同的特征!
1、正确的态度
2、充分的知识(育儿知识、儿童心理学最好都懂点儿)
3、清晰的咨询思路和纯熟的谈话技巧
顾客能到店咨询就已经离签单近了一大步，大家一定要多多注意，好好把握。与顾客面对面的交流非常考验专业水准和反应能力，大家的准备工作要提前做好。拿出你专业、认真、热情和诚恳的态度面对顾客，灵活使用销售技巧，能让签单率大大提升!
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