很多传统线下教培机构在转型线上的时候一定会担心家长、学生们接受不了这样的模式，所以在做线上的时候，第一步大多会选择免费线上授课。

　　为了让家长们更容易接受线上的课程，利用免费学习的方式去过渡和引流，不失为一个好的选择。

　　但无论线上还是线下，免费的课程，终究不是长久之计。

　　所以在做线上平台的时候，搭建好线上课程的价格体系，才能在线上有更好的发展。

　　给线上课程定价时，是需要结合运营成本、课程价值、市场环境、定价策略等多维度去考量的。

　　运营成本，运营成本包括课程制作成本和相关服务成本，通过运营成本去给课程定价，直接关系到企业的盈利。所以在给课程定价的时候，运营成本是主要的考量因素。

　　需要考虑的运营成本有以下几点：

　　课程价值，价值是个比较无形抽象的东西，但往往价值决定了价格，价格是价值的货币表现。

　　衡量一门课价值的，除了课程内容之外，机构的品牌、讲师的资质、提供的附加服务等等都是体现课程价值的因素。

　　市场环境，主要与行业、当地消费水平有关。之所以与行业有关，不同学科的教培机构课程的定价还是有很大差别的，除了不同学科之间的定价差异，相同类型机构间的竞争，也直接影响到课程定价。

　　精明的消费者喜欢货比三家注重物美价廉，这就会造成众多机构通过价格战去抢占客户，所以行业竞争对手的课程定价也是需要考虑的。

　　定价策略，是课程定价的重点!给线上课程的定价制定策略是线上营销的基本，根据【漏斗模型】可以给课程制定一套适合线上营销的价格体系。

　　结合漏斗模型，下边这种课程模式，就比较适合传统小、微型教培机构去做线上课程的价格体系搭建：

　　低价引流课——习惯养成课(小课包)——长课时课

　　01低价引流课

　　低价引流课是为了更快的获取客户，最大范围的触达客户，让客户快速体验机构的课程产品，所以每个平台都一定要有至少一门低购买门槛的低价课!

　　低价课是一个简单的试学，最主要让家长体验环境、教学模式、服务，浅尝辄止即可，在保证课程质量的同时也需要量力而行。

　　市面上基本所有线上机构都会做一些低价引流课，例：

　　对于中小机构来说，做低价课无法像上市机构那样耗钱，所以低价课也要考虑成本。比如9.9元上一堂为期一周的线上录播课，各项成本都会比9.9元上一堂时长1小时的一对一直播课要低。

　　还有另一种快速获取客户的方式就是开展免费公开课。

　　常见的免费公开课分为升学规划类、学科指导类、家庭教育类。

　　a、升学规划类：这个是家长们最关心、最愿意听的内容，主要为升学和规划两个部分。升学无非就是幼升小、小升初、中考和高考，受疫情影响，疫后升学情况分析。规划则是以小升初、中考、高考为目标提供疫后学习上的规划;

　　b、学科指导类：主要内容为各年级各学科的学习方法、学习内容上的指导，例如小学阶段的数学能力培养，英语口语技巧上的培养等;

　　c、家庭教育类：近几年非常流行的讲座内容，家庭教育是一个比较大的话题。需要我们根据家长的实际痛点确定讲座内容。例如疫情期间家长和孩子在家里面的相处会出现很多问题，沟通问题、习惯纠正等等;

　　例如：

　　虽然是低价课，但仍然需要保持教学质量和售后服务。所以在机构的团队不够成熟，没有足够的售后服务及进阶课程时，是不建议做低价课的!

　　如果后续教学服务无法跟进，销售疲软，做低价引流课程就是一种自杀行为。一方面给学生、家长的体验很不好，另外一方面还容易造成差的口碑传播，把本来有机会成为机构客户的人都撵走了。

　　02习惯养成课(小课包)

　　用低价引流课招生后，利用小课包的形式，持续培养消费者的学习习惯，以及对机构的认同感。小课包的课程内容大多数会针对某个知识点进行略深入的讲解，小课包是可以保证机构现金流充足的一种手段。

　　例如：

　　接着就可以利用小课包后的学习热情，打出预售报名、报名代金券、报名折扣等转化招生活动，引出长课时课程报名。

　　03长课时课

　　这是保证机构能够持续盈利的课程，即使是长课时的课程，但线上课程与线下课程在定价上还是会不同。往往传统机构的线下课程客单价相对较高，当转型到线上时，需要适当降低客单价。

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