我们都知道，教育产品和其他的产品有一个比较大的区别是：教育机构的客户成交周期较长，用户在购买过程中会有较长的时间处在观望和同行对比的阶段。因此对于课程销售来说，如何让用户在较长的成交周期内选择我们的课程是有一定难度的。

　　销售流程简单来说分为4步：客户画像——需求评估——客户方案——价格和付款。

　　很多课程销售会存在的一个问题是在没有到达该走的这一步时就提前做了这一步。以上4步所花费时间和精力的占比应该是什么样的呢?经过用户调查，一般销售和优秀销售的时间占比是下面这样的：

　　1、客户画像

　　当用户从各个渠道进来之后，课程顾问第一件要做的事情不是马上推销课程，而是做用户画像，了解用户的基本情况。

　　比如说针对IT培训的用户，可以去了解他的目前工作状态、年龄、职业、收入情况、对IT的了解情况、学习情况等等，甚至可以聊到一些生活情况、家庭情况等等，了解用户的状态。

　　通过用户画像，我们可以了解用户的基本情况和为什么要咨询这件事，找到用户的潜在需求和我们可以帮助用户的地方，获取信任。并且可以通过他的情况和痛点，强化培训的优势。

　　2、需求评估

　　用户的需求可以分为表面需求、背后需求、真正的需求。

　　表面需求是用户当时的需求，如像学习IT;

　　背后需求是指用户在实际生活中遇到的问题，如现在的工作工资低;

　　真正的需求是指对接用户职业生涯或者更深层次的东西，比如说挣钱、买房、结婚等。

　　销售要做的是根据用户的需求意向，需求不太确定的用户要帮助他去挖掘他的需求，需求确定的用户要对其需求进行引导。

　　具体来说，需求不太确定的用户也就是只是偶然看到了如IT培训的广告，(点)进来看看情况。这个时候，销售要做的就是通过前面用户的画像和沟通确认用户目前真实的状况、他遇到的问题以及他想成为的样子，也就是上面所说的三种需求。

　　对需求确认的用户来说，他的需求是有的，销售需要做的是，告诉用户，根据用户的情况，我们的机构如何帮助用户逐个去解决这些需求。

　　3、用户方案

　　用户方案一是要标准化，但是也要个性化，意思就是要有一份相对标准的模板，但是其中最重要的几个点是要根据用户的自身情况进行定制。

　　用户方案是体现机构专业性的重要物料，机构需要表现出专业的态度，建议是能够针对用户的分级情况设计不同的解决方案，同时对销售人员定期进行培训，对不同的案例进行不断分析，让销售人员能够具有超过初级的适配方案能力。

　　4、价格和付款

　　这里主要指价格和付款，对于部分TO B的机构可能会涉及到合同的问题。

　　针对价格的话，很多机构也会采用价格锚点的这种做法，就是设置几个课程的价格，开始的时候首选肯定是推高价的，但是要注意的是，如果在前期的时候做好了用户画像和需求调查，对用户的问题都提出了解决方法和具体的方案，部分用户是会忽略价格的;

　　开始推高价还有一个好处是用户如果只是卡在价格这里，到最后的时候有一个回旋的余地。

　　还有需要注意的是，前期不要提到折扣的问题，而且要把不能折扣的原因告诉他，等到最后实在是因为价格的问题无法调节的时候再考虑折扣，但同时要在得到用户承诺后再降价，让用户有占便宜的感觉。

　　在线课程销售流程中会遇到的一些问题：

　　1、用户没有分级，销售线索没有记录

　　按照用户需求意向的强烈和短期成交的几率可以把用户进行分级，对于不同的用户采取不同的跟单措施，同时也保证用户对机构的好感和信任，尽量不打扰用户。

　　对于机构来说，对每一条销售线索进行记录和分级非常重要，可以清楚的了解每个用户的销售线索的来源和级别，针对不同的级别进行不同的销售策略。

　　2、销售线索分配不合理

　　课程销售都是计算绩效的，在同样的条件下如果能够拿到更多的销售线索，那么他出单的概率会更高一些，但是如何进行合理分配是一个问题。

　　如何根据销售的能力和业务水平进行合理的分配?每一条销售线索得到之后如何快速分配下去?

　　有些机构会选择手工分配，但是手工分配会存在一定的弊端：

　　1、太依赖于人工，有可能造成销售机会分配不及时，失去效力;

　　2、销售机会手动分配信服力不强，容易产生销售机会的纠纷等。

　　3、销售线索没有跟踪

　　作为课程销售，知道自己的每个用户都跟到哪一阶段是必须要做的。但是，用户少的情况还好，用户一多，每天花费在整理和记录用户阶段上的时间会增加，与用户沟通的时间没有被充分的利用起来;

　　而作为销售主管，肯定是要了解销售团队的每个成员的工作状态和跟单情况，如销售人员手里有多少客户正在跟进，跟进到什么程度了。但是目前，有些机构了解的方式还是需要单个去询问。每天的工单报表中显示的是销售团队成员的成交量，具体中间环节的数据是无法了解的。

　　4、用户无法集中进行管理，会流失部分用户

　　有些用户在前期咨询时没有意向，但是后期会有需求;或者说销售人员对某个用户没有把握主动放弃了，可是这个用户其实是有需求的;

　　在流量这么贵的时代，这样的用户浪费了就显得很可惜，想要解决以上问题也是有方法的，大家可以咨询子匠。格子匠是专注在线教育解决方案的技术服务商。旗下拥有格子匠线上教学平台、格子电子书、格子商学院等产品和服务，致力于为中小型教育培训机构、企业、老师等有教学资源者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。想体验格子匠在线教育系统的朋友可以在官网首页申请试用。