教育行业最离不开的就是课程顾问，可以说一大部分的生源都靠顾问来维持，从最初的招收到最后课程结束的售后服务，那么k12课程顾问是做什么的呢?

　　【要做什么事】

　　1、负责学员面对面咨询报名工作(即课程顾问式销售，在学校办公室完成)。

　　2、学习了解兰草教育课程体系，不断提升能力和完善个人销售知识体系。

　　3、在线上线下大力推广和维护兰草教育的品牌形象，获取有效报名资源。

　　4、对学员做好学习过程中的服务工作，确保学员在兰草教育有一个完善的学习历程。

　　5、服从领导交办的其他工作事宜。

　　【要符合什么条件】

　　1、教育类、管理类、市场营销类等相关专业大专以上学历。

　　2、热爱教育培训事业的有志青年。

　　3、具有相关行业和职业工作经验(条件优秀者可放宽中专学历)，从业记录良好，业绩表现突出者可优先考虑。

　　4、品行端正，有为人师表的风范，能用心为学员服务，帮助学员建立良好的学习心态。

　　5、积极阳光、奋斗进取、有良好的团队意识，能稳定的工作。

　　K12教育的课程顾问是必须存在的岗位，那么如何做好课程顾问呢?

　　1、客户画像

　　当用户从各个渠道进来之后，课程顾问第一件要做的事情不是马上推销课程，而是做用户画像，了解用户的基本情况。

　　比如说针对IT培训的用户，可以去了解他的目前工作状态、年龄、职业、收入情况、对IT的了解情况、学习情况等等，甚至可以聊到一些生活情况、家庭情况等等，了解用户的状态。

　　通过用户画像，我们可以了解用户的基本情况和为什么要咨询这件事，找到用户的潜在需求和我们可以帮助用户的地方，获取信任。并且可以通过他的情况和痛点，强化培训的优势。

　　2、需求评估

　　用户的需求可以分为表面需求、背后需求、真正的需求，表面需求是用户当时的需求，如像学习IT;背后需求是指用户在实际生活中遇到的问题，如现在的工作工资低;真正的需求是指对接用户职业生涯或者更深层次的东西，比如说挣钱、买房、结婚等。

　　销售要做的是根据用户的需求意向，需求不太确定的用户要帮助他去挖掘他的需求，需求确定的用户要对其需求进行引导。

　　具体来说，需求不太确定的用户也就是只是偶然看到了如IT培训的广告，(点)进来看看情况。这个时候，销售要做的就是通过前面用户的画像和沟通确认用户目前真实的状况、他遇到的问题以及他想成为的样子，也就是上面所说的三种需求。

　　对需求确认的用户来说，他的需求是有的，销售需要做的是，告诉用户，根据用户的情况，我们的机构如何帮助用户逐个去解决这些需求。

　　3、用户方案

　　用户方案一是要标准化，但是也要个性化，意思就是要有一份相对标准的模板，但是其中最重要的几个点是要根据用户的自身情况进行定制。

　　用户方案是体现机构专业性的重要物料，机构需要表现出专业的态度，建议是能够针对用户的分级情况设计不同的解决方案，同时对销售人员定期进行培训，对不同的案例进行不断分析，让销售人员能够具有超过初级的适配方案能力。

　　4、价格和付款

　　这里主要指价格和付款，对于部分TO B的机构可能会涉及到合同的问题。

　　针对价格的话，很多机构也会采用价格锚点的这种做法，就是设置几个课程的价格，开始的时候首选肯定是推高价的，但是要注意的是，如果在前期的时候做好了用户画像和需求调查，对用户的问题都提出了解决方法和具体的方案，部分用户是会忽略价格的;

　　开始推高价还有一个好处是用户如果只是卡在价格这里，到最后的时候有一个回旋的余地。

　　还有需要注意的是，前期不要提到折扣的问题，而且要把不能折扣的原因告诉他，等到最后实在是因为价格的问题无法调节的时候再考虑折扣，但同时要在得到用户承诺后再降价，让用户有占便宜的感觉。

　　按照用户需求意向的强烈和短期成交的几率可以把用户进行分级，对于不同的用户采取不同的跟单措施，同时也保证用户对机构的好感和信任，尽量不打扰用户。

　　如何根据销售的能力和业务水平进行合理的分配?每一条销售线索得到之后如何快速分配下去?都是需要提前想好的

　　作为课程销售，知道自己的每个用户都跟到哪一阶段是必须要做的;作为销售主管，肯定是要了解销售团队的每个成员的工作状态和跟单情况，如销售人员手里有多少客户正在跟进，跟进到什么程度了。

　　有些用户在前期咨询时没有意向，但是后期会有需求;或者说销售人员对某个用户没有把握主动放弃了，可是这个用户其实是有需求的;这些用户要有一个方法沉淀下来。

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