疫情下，究竟什么才是教培机构的生存之道？
线下校内校外教育延缓复课，暑假可能缩短，高考时间宣布延迟一个月，此次疫情给整个教培行业带来了一场大考。“在线教育红利”、“免费课大潮”、“OMO热”、一浪接一浪涌来，行业内外对此却不乏质疑和观望。究竟什么才是疫情之下教培行业的生存之道?
“未来在线教育中，在线大班只能活下来十几家，在线小班能活下来更多”。
在东方优播CEO朱宇看来，“此次疫情将会是在线教育的分水岭”。在线教育短期内将迎来红利，但中长期看能否持续还需要结合其自身教学品质和教学模式观察。“未来在线教育中，在线大班只能活下来十几家，在线小班能活下来更多”。
对于此次疫情下大火的在线教育免费课，朱宇并不看好。他觉得并没有给予学生及家长很好的线上教育整体体验，没有展现在线教育模式近年来的发展进步。他断言，“如果按照目前线上1个亿的用户基数，可能留存下来的只有1%-5%”。
入局在线教育多年的朱宇为何这样说?此次疫情到底给教培行业带来了哪些困境?机构如何存活、又如何盈利?
疫情带来的宏观影响
蓝鲸教育：首先我们关注此次疫情。从宏观来说，此次疫情对教育行业大环境带来了哪些影响和困难?
朱宇：总体而言，对教育行业来说产生了三个困难。
第一，所有的线下行为都停止了，对不是刚需的、素质类的，或者需要场地的一类教育培训机构是致命打击。另外，有些孩子已经长期适应于、习惯于线下学习，对线上学习不太信任;脱离了熟悉的线下教育场景，可能他就不报名了。这可能会对很多的线下培训机构产生现金收入上的打击。
第二，近阶段无论是国家的教育体系还是很多互联网教育公司，都推出了免费课。这产生了两个效果：首先，免费课不是带来金钱的，而是培养习惯、培养市场认知的，这就需要机构给用户非常优秀的试用体验。而由于大量用户涌入，机构没办法提供精细化服务，且带宽网络也会出现问题。所以用户的整体体验不是很好，这可能影响到家长们后续消费时所做的决定。另外，免费课带来了对全行业的冲击。因为有了线上免费课，家长停止了更多教育上的消费支出，反而使得实际上总的支出需求在下降。
第三，疫情最终是否会对开学、放假、中高考的时间造成影响还未知。但惯常的春季开学时间已过一个半月，耽误的课程无论要用周末还是暑假填补，都会抢占辅导机构的时间。这对课外辅导机构，无论线上还是线下，接下来的发展都是一个严重的打击。
蓝鲸教育：疫情对教育机构具体的运作方面有哪些影响?
朱宇：现在教师的培训管理只能放在线上进行，这会是一个新挑战。但经过两周时间，大部分机构已经基本适应。目前很多机构从线下转线上，首先要做的就是维持用户粘性，留住原有用户。可以通过免费线上服务，比如借助微信群提供微课、讲座、答疑等。
但目前70%的机构还是希望实现结转收入，从而需要探索教学服务流程如何迁移到线上?教师如何适应线上教学习惯?使用何种教学工具?出现技术问题如何处理?……这些问题都需要在这几个月的时间内解决。像新东方有较强的技术储备力量，东方优播有较丰富的线上小班课经验，对抵御这次疫情的影响产生了很大帮助。但很多中小机构没有这样的经验，也没有这样的技术、这样的实力，所以他们受到的冲击影响就更大一些。
蓝鲸教育：疫情过后，具备什么样特征的机构能活下来?
朱宇：短期是否存活，主要看现金流。前期能把现金流控制的比较好，风险意识比较强，或者是建立了很好的资金关系的机构，能够存活下来。
有很多中型机构，在疫情发生之前正在做大规模扩张。为了满足国家政策对教培行业场所、面积、消防、装修等多个方面的具体要求，很多机构已经在升级校区、调整布局等方面做出大量投资。本来打算在寒假、春招上大规模投入、满负荷运营，结果疫情来了。这就导致前面的钱已经砸出去，但后面的收益上不来，就容易死掉。
还有处于创业阶段的互联网公司，疫情发生后，更多的投资人投资热情下降，信奉现金为王的不在少数。想要对外投资的纷纷将目光转向了行业头部，创业公司开销巨大，融不到钱就可能带来资金链断裂。
从中长期来看，还是主要取决于教学质量和产品品质，以及内部的管理管控。如果机构自身对老师管控到位，有自行培训老师的能力，能够建立良好的系统，疫情过后就能很快恢复元气。
“在线教育红利”
蓝鲸教育：由于线下停课，教育行业开始全面转向线上，有人说疫情带来了在线教育前所未有的发展机遇，对此您怎么看?
朱宇：短期来看会带来巨大红利。目前全国K12阶段在读学生为1.7亿，其中只有20%左右完整接受过互联网课程学习。然而此次疫情导致接近60%的学生被迫系统性接受互联网学习，其中不乏边远地区学生，而且这个比例会随着停课时间延长而不断抬升。这就将接受过互联网教育的学生数增加了8000-9000万，渗透率增加50%。将各种获客成本结合起来计算，此次疫情至少为互联网机构节省了1000亿元的推广费用。另外，各家公司借此机会推出了线上免费课，吸引千万量级的学生报名上课，短期红利确实很大。
但从中期和长期来看，互联网教育公司是否能做得好，很大程度上会取决于其自身教学品质和教学模式。免费课虽然带来了大量学生线上试课，但由于基本没有试错成本，很多家长本着“反正是免费课，多囤一些，有时间可以看录播”的念头，领取多家机构课程。从中期来看，能否实现新用户留存，主要取决于老师的授课水准和课程品质，是否高于线下培训机构老师。
对于中长期的教培产品，家长更加追求的是教育结果，即考试成绩是否有所提升。而无论线上线下，教培产品想要有效提升学生成绩，必须满足三个要素：其一是课程内容是否有针对性，要求内容要做到本土化，要和当地的考纲课纲一致;同时难度要有针对性，要符合学生水平指标。其二要能够把握学生课堂学习的专注度，一方面要保证教师的教学水平，另一方面要有丰富有效的师生之间的双向互动。第三个要素是对学生课后复习和练习的学习行为要把控到位，提供一个完善的课后服务体系，保证学生学以致用。
蓝鲸教育：您曾说“此次疫情将会是在线教育的分水岭”，这个“分水岭”是如何定义的呢?
朱宇：此次疫情相当于互联网教育、乃至整个教培行业发展的一个催化剂，在线教育发展被按下了快进键。可以说本来3-5年后要发生的事情，1年之内就呈现出来了，也就呈现出了分水岭的状态。
之前发展比较慢，市场不够成熟，检验不够多，机构自说自话，市场对互联网教育不甚了解，有很多期待和幻想。然而此次全民试课，很快就能看到在线教育的局面和格局如何，很快就能看到天花板。所以相当于如果此次疫情下，机构的产品没有得到家长认可，基本就步入了死亡线;获得了认可，就可能获得爆发式增长。
蓝鲸教育：这次疫情给在线教育带来了海量的用户，疫情过后留存率会有多少?
朱宇：如果按照目前线上1个亿的用户基数，可能留存下来的只有1-5%。
主要原因是疫情期间用户对线上网课的整体体验不是很好。另外，大多数孩子存在自控力的问题，在线下恢复授课之后，很多原本习惯于线下教学的孩子还是会回归线下。同时，从此次疫情期间的免费课形式来看，很多初次接触到在线教育的用户，接触到的是录播课以及没有什么互动的千人直播课。
本身互联网教育现在能够茁壮发展的重要原因之一，是它已经进化了。不论小班模式、1对1、还是双师大班模式，都比以前的模式进化了很多。但这种进化出来的优势，并没有在疫情里面充分体现。因此留存率也就不会很高了。
在线教育班型的选择
蓝鲸教育：东方优播一直坚持线上小班课模式教学，您曾表示“有观察到此次线下转线上时，90%的机构会选择小班模式，仅有10%会选择大班课模式”，出现此情况的原因是?
朱宇：首先，绝大多数机构在线下就是小班课。小班课的好处是同一个老师、同一拨学生，同样的进度和授课内容，可以保障学习的连贯性。教育行业是具备情感黏性的行业。学生愿意报名某个老师的课，一方面是老师讲得好，另一方面就是学生喜欢这个老师，所以师生之间的情感黏性是很重要的依据。
同时，小班模式可以确保内容的针对性;能够保证老师与每个学生的互动频次。如果班级内学生多了，平均给每个学生的互动频次会有所减少，学生的专注度就会下降;同时班级规模较小，授课老师可以亲自服务学生，上课效果好一些。
蓝鲸教育：您曾预测“未来在线教育中，在线大班只能活下来十几家，在线小班能活下更多”。除了家长用户的选择偏好，可能造成这种情况的因素还有哪些?
朱宇：在我看来，互联网教育现在的大班模式，花钱可能是长期的，不盈利也可能是长期的。因为按照微观经济学的定理，任何一个行业或者公司能够赚钱，是因为具备了某种垄断性，绝对自由竞争的产品和市场是赚不到钱的。
现在的互联网大班模式就是这种情况。很多大班课公司没有差异化的东西，之前的技术差异化现在也没有了。每家的网课你把logo一遮，根本不知道是哪家公司。不少机构教学都很好，因为都用的是新东方的老师，用三倍或者五倍的工资挖过去，都是新东方之前比较好的老师，所以大家教学都类似。获客方面都是搞投放，每个环节都没什么差异。那就只能靠价格、靠广告投放量、靠其他成本消耗。这种情况下，小机构很难存活，只能集中到十几家头部机构。
线下机构有固定的地理位置，这个地理位置可用作教室上课的场所就那么多，所以线下机构存在一定的地域性垄断。这就不是等距竞争，机构有一定优势就可以存活。但互联网是等距竞争，没有差异性;利润就会不断往下降。
小班模式要发挥其最好的特性，内容要做到本土化，要做本地化的宣传。以东方优播为例，我是先铺一个城市，然后开一个班级去做同城小班。这样老师来自二线城市，学生来自3-5线城市，内容是这个城市当地的教学内容，就能够保证这个小班模式教学效果达到最佳。同时别人来竞争的时候，只能从空中打，绝对没有我从地面上铺效果好。
另外，在线小班可以解决线下机构名师地域间大规模调配的难题。能更好调动自身优势资源，去进攻各个地方，所以集中度会相对于线下培训机构高很多。
蓝鲸教育：在线教育中，1对1、小班课、大班课，哪种模式更容易跑通并实现盈利?
朱宇：在线教育中，线上1对1与线下1对1模式基本相同，对老师管控不高，基本没有门槛，但是很难实现规模化。
小班模式来说，未来规模化也会有难度。除非实现内容的本土化，并且有很好的教师培养能力。
未来大班机构有没有能赚钱的?可能会有，但前提是这家机构已经做出来了。它具备别的互联网大班机构所不具备的特质特点时，它才有可能大规模赚钱。
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