对于大机构来说，招生自然是属于市场和销售部门的工作;但是，对于一些中小型机构来说，在学校的很多部门还不是很完善的情况下的话，招生工作就成为学校全体员工的重头工作。那么，新的一年开始之际，培训机构如何做好招生工作呢?如何做好寒假和春季招生呢?关键在于培养出优秀的招生人员，打造强而精的招生团队。

　　其实，很多学校的招生骨干都是从“跑”起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就像一个业务员在做推销，一方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物质准备;另一方面能锻炼自己的能力，不管是为学校还是为自己，招生都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校，而是生源，要招来学生，还要把学生推销出去，需要会推销。

　　推销是营销的核心部分，如果学会了做推销就是学会了如何招生。因此，对一些学校负责招生的老师来说，要招生，不妨先从做推销做起。推的是学校的优势，销的是你把学生如何招到学校。

　　那么，如何做一个培养出招生精英呢?需要一定的独特素质，这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力，招生能力也是一个人创业的基础。校长应该培养员工的哪些素质呢?

　　1、熟悉自己学校开设专业的特点

　　优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。

　　2、熟悉自己宣传的客户学生及家长

　　这些客户、学生要进行分类，哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。

　　3、熟悉招生市场

　　市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地理分布如何，招生市场的短期发展趋势(未来2-3 年的发展趋势)。

　　4、合理安排时间，讲究方法和策略。

　　招生时，要合理安排时间，要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。

　　要讲究方法和策略，招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境，从中会挖掘出很多商机。

　　招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会，成功=良好的态度+良好的执行力。

　　5、做好计划

　　只有先做好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。在制定计划时，要根据客户、学生的特点做好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。

　　计划主要的内容：未来几天的日程安排，未来几天对客户和学生的安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里)，短期的招生目标。必要时要制定招生进度表。

　　招生进度表一般有几个内容：一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。

　　一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的，是主观原因还是客观原因，是招生技巧不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。

　　6、写好招生日记

　　理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况，做好客户、家长拜访记录，随时掌握客户、生源的动态。做好记录，不时进行分类理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息。

　　7、学会推销技巧

　　推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。

　　在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户、学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。

　　因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃，要理解客户的真正需要。

　　有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息。

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