体验课程一直是培训机构招生的好方法，在课程结束之后，就是销售课程的关键时机，特别是有意向但是还没有报名付款的家长，更是机构的重点，那体验课结束后如何让家长缴费？

　　1、了解消费者内心需求

　　消费需求是多种多样的，消费者无论是购买某一种商品，还是来我们教育机构学习，都有一种理由在支持着她的消费，消费者内心需求构成了消费者消费理由。但是，如何把握消费者内在需求，是一门大学问，它需要理论的分析和经验的积累。

　　2、区别家长需求

　　当消费者进行消费时，他可能有一两个最主要需要，当然也会有其他需要，要想把握消费者主要需求，还须经过周密市场调查。我们在了解家长的需求时，先洞察消费者的消费动机，消费者在消费时，可能会受多种消费动机支配，但有主导的，有次要的。对于不同消费品，消费者在消费动机也不相同。

　　3、抓住消费者关心利益点

　　家长在咨询时提及最多的，或者是首先问第一个问题，都是家长潜意识里最关注问题。尊重消费者、把消费者视为朋友和一家人的态度，易于为消费者接受；盛气凌人的态度，则让消费者难以接受，甚至会产生逆反心理。

　　例如：在介绍我们机构课程时候要结合实际，不要大肆吹嘘并且贬低其它机构，另外对我们机构教师特色介绍时，也不要把这个教师说的完美无缺，只介绍她的特点就好。在表述时，不要过于急切，要占在家长的角度，去考虑让孩子来机构对孩子带来的受益。

　　体验课结束后家长一直还没有缴费，肯定是有一些原因没有达到他们的理想，这个时候就需要及时和家长进行沟通，看看家长是哪里觉得不足，只有和家长进行沟通，才能知道家长目标需求是什么。比如家长犹豫价格，我们可以及时的给予一定优惠，这个时候家长购买几率就很大。

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